Cách để thấu hiểu khách hàng gia tăng khả năng bán hàng thành công.

Thấu hiểu khách hàng là một trong những yếu tố chủ chốt chiếm 80% cơ hội bán hàng thành công. Hiểu khách hàng đồng nghĩa với việc gia tăng khả năng bán hàng. Chính vì vậy, những người bán hàng luôn tập trung vào việc thấu hiểu. Cũng giống việc bạn thấu hiểu người yêu thì bạn sẽ dễ dàng chinh phục được “gấu”của mình. Bài viết này sẽ chia sẻ cách để bạn thấu hiểu khách hàng hay còn được gọi là đọc vị khách hàng. 

 

Thấu hiểu khách hàng là khả năng nắm bắt sâu sắc những nguyện vọng thị hiếu của khách hàng. Đôi khi những khách hàng thể hiện những mong muốn nguyện vọng ra bên ngoài. Một số ít lại ẩn chứa sâu bên trong hoặc chưa rõ ràng. Những người bán hàng giỏi  người bán hàng xuất sắc là người biết cách khơi gợi nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. 

Vì mục đích muốn nắm băt được nguyện vọng của khách nên chúng ta có thể thực hiện thông qua cách sau:

Bảng câu hỏi này bạn có thể hỏi người quản lý bán hàng của bạn hoặc tìm kiếm trên mạng. Nhưng những thông tin như: tuổi, nghề nghiệp, giới tính bạn cũng cần nên bổ sung vào bảng câu hỏi. Tuy nó không liên quan đến sản phẩm nhưng nó cũng quyết định đến yếu tố mua hàng. Nếu như bạn là một nhân viên bán hàng son môi bạn sẽ ưu tiên bán hàng cho một cô giáo trẻ hay một nữ công nhân may ở xưởng. Chắc chắn bạn sẽ chọn cô giáo trẻ một cô giáo trẻ tuổi rồi. Bởi cô giáo sẽ luôn chú ý về ngoại hình hơn những người lao động phổ thông ở xí nghiệp, xưởng may. 

Dựa trên số liệu đã thống kê thì kết quả của việc đặt câu hỏi tại sao giúp mọi người giải quyết được các  vấn đề. Bạn cũng nên đặt câu hỏi tại sao về hành vi tiêu dùng của khách hàng. Nói cách khác, nếu bạn là khách hàng tại sao bạn mua sản phẩm này, tại sao bạn lại thích nó,… bạn cũng sẽ mong muốn điều gì ở sản phẩm, dịch vụ mà bạn đang cung cấp.

Lắng nghe suy nghĩ tâm tư khách hàng cũng giúp bạn có cái nhìn khái quát và như mở rộng hơn trong vấn đề hoặc ý kiến mà khách hàng gặp phải. Bạn cũng cần biết nghệ thuật đặt những câu hỏi mở để buổi trò chuyện được trở nên cuốn hút và lôi cuốn. Khéo léo lồng nghép sản phẩm vào những câu chuyện để hiểu được nguyện vọng, mong muốn của khách hàng. 

Với sự phát triển mạnh của truyền thông như hiện nay bạn có thể gọi điện, chát trực tiếp (offline) thay cho việc đến để nói chuyện trực tiếp (online) như ngày trước.

Nếu bạn là những nhân viên bán hàng mới chưa có nhiều kinh nghiệm bán hàng thì hãy nhớ áp dụng cả 3 cách trên. Bởi chúng hoàn toàn bổ sung cho nhau chứ không hề song song hoặc tách rời nhau. Nhưng khi bạn đã là nhân viên bán hàng có kinh nghiệm và có khả năng nhận biết được khách hàng thì bạn có thể chỉ cần lắng nghe khách hàng là bạn có thể bán được nhiều đơn hàng rồi.

Bên cạnh đó việc bán hàng dựa vào công cụ DISC cũng được nhiều nhân viên bán hàng áp dụng. Bán hàng nhờ công cụ DISC cũng gia tăng tỷ lệ chốt đơn hàng nhiều nếu như bạn đã là người bán hàng có kinh nghiệm.

>>> Xem thêm bán hàng nhờ công cụ DISC.